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斯凯孚提出价值销售战略策略
激烈的市场竞争不断逼仄利润空间。在这场残酷的淘汰赛中,越来越多的企业意识 到,着眼提高效能,实现价值转型和可持续发展,不仅需要内部挖潜,与上下游行 业通力合作,维护改善行业生态系统和发展模式的重要性愈发凸显。 而这正是斯凯孚的机遇,也是斯凯孚提出价值销售战略的动因。 作为业界熟识的轴承、密封件、机电一体化、服务和润滑系统供应商,斯凯孚正从 传统的制造商和产品提供者向能够为客户提供更多、更有价值的综合解决方案的战 略伙伴的角色转变。 “价值销售并不是要试图销售高价位的产品,而是旨在帮助客户发现问题,并提供 有针对性的解决方案和可视化的绩效指标,帮助客户提高整体设备效率、增加产能 ,最终节省整体运营成本。”日前,斯凯孚区域销售与服务中国区总裁傅金颜在接 受记者采访时如是指出。 对于经济增长换挡的中国市场,斯凯孚认为,其适度放缓的经济增速在全球来看仍 处相对高位,相比挑战,这个全球第二大单一经济体孕育着更多的业务机遇。 在日前于成都举行的斯凯孚工业市场区域销售与服务中国区经销商大会上,斯凯孚 提出,2014年将继续围绕价值战略布局,加大服务单元的投入,推广创新业务模式 ,深入推广斯凯孚产品和行业解决方案,为客户提供全生命周期管理。同时,斯凯 孚将把价值销售的理念更好地传递给经销商,进一步紧密与经销商的合作,与之加 强战略规划与执行层面的一体化,围绕降低客户运营总成本进行全面合作。 “很多行业客户越来越注重发展质量,开始更多关注设备资产运行效率和总体运营 成本。与此同时,众多渴望走向世界的中国企业倾向于选择拥有全球知名度的合作 伙伴,以提升自身的全球竞争力。”傅金颜表示,这些正是斯凯孚的差异化优势。 宝钢就是这些优势的首批受益者。通过斯凯孚的轴承再制造服务,宝钢在2008年 ~2011年节省了3400万元的生产成本;通过连铸机辊系服务,宝钢的连铸生产线在 2010年~2011年提高了10%的绩效,并减少了大量的润滑脂消耗和二氧化碳排放量, 显著推动了“绿色宝钢”发展战略的实施。 成立百年来,斯凯孚积累了丰富的行业应用知识。这使得斯凯孚能够洞悉客户的需 求,并针对不同行业客户提供有针对性且能产生价值的解决方案。同时,斯凯孚的 工业市场区域销售与服务部在全国拥有24个办事处和500余名员工,再加上249个经 销商网点的2300名销售服务团队,广泛的地域覆盖让斯凯孚可实现对客户7/24的无 忧运转服务。 作为价值转型中的一个闭环,可视化绩效管理使斯凯孚为客户提出的解决方案易于 衡量和评估,并有力佐证了价值转型的意义。斯凯孚设立的DSP(解决方案备案管理 )项目,负责对每一个经客户认可的由斯凯孚的产品和技术实现成本节约的解决方 案进行备案,以便进行复制。据了解,2013年,斯凯孚中国区域销售与服务有926例 此类经客户认可的解决方案,共计为客户实现成本节约达5亿元。同时,通过DVP( 价值方案备案管理)项目,斯凯孚可掌握由经销商为客户提供库存管理、物流支持 、维修服务、产品技术等综合解决方案为客户实现的价值。2013年,345例该类案例 合计为客户节约成本1.28亿元。 正如斯凯孚工业市场区域销售与服务总裁万达联所强调的:“价格永远不是实现价 值差异化的关键,我们必须向客户证明自己能够提供增值的解决方案,能够比其他 供应商更能帮助客户减少总体运营成本。”
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